RFM-сегментация

Деление клиентской базы на группы по давности (Recency), частоте (Frequency) и сумме покупок (Monetary) — чтобы работать с сегментами прицельно.

RFM-сегментация — метод деления клиентской базы на группы по трём признакам покупательского поведения: Recency (как давно клиент покупал), Frequency (как часто) и Monetary (на какую сумму). По каждому признаку клиентам присваивается оценка, а их сочетание даёт понятные сегменты.

Типичные сегменты: «лучшие» (покупают часто, недавно и много), «спящие» (давно не покупали), «новички», «уходящие». Для каждого сегмента — свой сценарий работы: лучших удерживают, спящих реактивируют, новичков доводят до повторной покупки.

В CRM RFM-сегментацию считают по истории сделок и используют для адресных рассылок и повторных продаж — вместо «рассылки по всем подряд». Это часть работы с клиентской базой и повышения повторных продаж, но не гарантия роста выручки: сегментация показывает, к кому и с чем идти, а результат зависит от предложения.